KU酷游官网

来自：米多大数据引擎

KU酷游官网饮品成立于1997年，24年间，用KU酷游官网一款大单品，实现销售额从0至100 亿的销售规模，并在2015年达到了巅峰
。从2016年起，KU酷游官网销量起头出现颠簸，KU酷游官网逐步设置以KU酷游官网为品类主题往高端化和职能化发展的经营理想，相继推出2430、卡慕宁、梦浓等产品
。

2021年10月，KU酷游官网母公司KU酷游官网饮品颁布第三季度业绩汇报，截止2021年9月，企业实现营收50.12亿元，同比增长65.99%；净利16.30亿元，同比增长39.54%，营收净利双增长，增快领跑国内植物蛋白饮料行业
。

从前， KU酷游官网用“村落包抄城视妆的营销战术，先是布局下沉市场，在各地的农夫频路推送与之有关的告白，占据消费者心智，火遍大江南北
。当下，传布蹊径产生了很大变动，在人人都有手机的移动互联网时期，KU酷游官网若何将沉淀下来的万亿的终端和当下营销数字化能力结合，找到全新的增长曲线

？

世界治理学大家彼得.德鲁克说过：动荡时期最大的危险不是动荡自身，而是依然沿用从前的逻辑做事
。KU酷游官网饮品公司在这个动荡的时期，是若何拥抱变动、驾驭趋向的

？消费者战术部总监张经理从KU酷游官网饮品公司怎么对待营销数字化、若何实现营销数字化以及将来的营销数字化规划三个方面进行了深刻解读：

PART1.KU酷游官网怎么对待营销数字化

米多：随着手机和互联网的遍及，已经进入了全新消费者时期，您怎么对待当下营销方式的变动，以及数字化带来的变动

？

张经理： 首先是渠路的多元化
。如淘宝、京东、天猫等买卖型电商；抖音、快手等内容型电商；微信、陌陌等社交型电商的急剧崛起，对每家企业营销的专业能力要求更高了，企业的营销必要具备线上线下一体化的能力
。但我以为万变不离其宗，不论渠路若何变动，营销的关键是 以用户为中心
。

其次 ，如今互联网进入了急剧发展阶段，企业若何用数字化工具在新兴渠路中与C端用户衔接，才是当务之急！在衔接用户之后，企业要通过 数字化的工具采集用户数据，进而描述尺度的用户画像，相识消费误区，凭据分歧的人群分歧的产品需要，实现精准化推送，降低从前在C端用户经营中的无谓损耗
。

举个例子：像KU酷游官网产品，采办者和使用者不愿定是同幼我，使用者学生居多，但采办者却是家长
。这个定位，通过数字化工具就能很容易的分析出来，并且，还能分析落发长的春秋段，例如41-45岁的家长普遍是高中生的家长，就能够凭据这个指标去进行定位的推广战术，可能降低推广的成本
。

米多：KU酷游官网集团，是否将营销数字化作为企业战术的沉要组成部门

？

张经理： 我以为营销数字化必须是着眼于将来，并且是与企业的战术亲昵关联的
。并且KU酷游官网的数字化战术部署中，有2个点比力关键：

第一，KU酷游官网在传统渠路扎根多年，是一个百亿级体量的企业
。从2012年起头，我们幼b端数量就有100多万，传统线下渠路是企业关键营收的重要起源，所以在选择营销数字化服务商的时辰，我们出格强调不能由于数字化转型而影响 销量以及与渠路合作的关系
。

第二，像新消费类品牌的崛起，他们沉点是萦绕对C端的经营
。所以，我们在战术方面也 出格强调依附于数字化工具，与消费者成立联系，用户为王、服务好用户势必是KU酷游官网持久的战术方向，不论多久都不会变
。

PART2.KU酷游官网若何实现营销数字化

米多：您刚才提到销量不能由于做数字化而下滑，咱们是若何解决的

？

张经理： 百万终端一向是KU酷游官网在植物奶品类里面可能独占鳌头的优势，所以我们对b端客情的守护以及销量的不变是极度看沉的
。所以，不能说由于对C端的运营做出了数字化升级后，而导致b端的销量降落，这使不得！要维持b端销量稳步提升的基础上，再做C端的运营
。

为了不影响b端的销售，我们选取 一物一码的数字化工具，对b端进行赋能，而不是像传统品牌商一样，强造要求b端拿货
。好比，我们一物一码的战术选取的是以老带新的战术，用通例款KU酷游官网带头新品KU酷游官网2430的销售
。

并且，KU酷游官网是一个极度注沉用户经营的公司，前面我已经提到了，所以以老带新带头的不齐满是销量，更关键是新品的认知，通过潜移默化的方式影响 消费者 ，而不是通过单一粗鲁的促销活动对新品进杏装折扣式”销售， 这不切合KU酷游官网目前的定位
。通过以老带新的一物一码活动，主张是让更多精准消费者通过扫码的方式，真正履历到新品，相识到产品背后的故事
。

米多：若何确保消费者对新品有认知

？

张经理：除了在产品包装上有宣传表，另一个伎俩就是通过米多的数字化工具“一物一码”衔接用户！通过一物一码，将用户引流到公家号或者幼法式上，发展KU酷游官网的私域流量池， 并且用 各类的活动有效刺激消费者在公家号或者幼法式上活动，一向美满用户数据
。目前，我们已经选择了山东、河北、河南等市场做试点
。

米多：传统渠路存在很多“既成利益、黑箱操作”等情况，企业通过数字化后会极大地增长渠路的通明度，再加上KU酷游官网如此重大的体量，终端渠路数字化治理必然会碰壁，例如经销商不共同厂家做促销活动

？KU酷游官网若何应对

？

张经理：首先，从我的角度，如今经销商生 意不像以前那么好做了
。随着用户在线化以及用户年轻化，消费者的选择多元化了，不再 像以前一样，占据某个渠路就能够成王， 导致此刻大部门经销商被迫转型
。KU酷游官网 就踩住这个节点，通过数字化转型为经销商赋能，好比援手经销商拓展门店，提供数字化工具援手经销商有效治理门店、为经销商直辖的门店引流，提升门店对经销商的进货率，做真正意思上的厂商零一体化，对于KU酷游官网而言，每个终端都是我的用户
。

其次，从渠路端的角度，经销商终端门店最关切的就是产品利润的空间以及拉售宣传的力度
。所以，我们通过终端数字化赋能之后，满足了他们拉售、拉活的诉求
。好比，我们会尽量在B端、b端利润不变情况下，赐与流量
。

米多：KU酷游官网若何给b端（流通店）流量

？

张经理： 用一物一码就能够，由于b端正本就没有促销活动
。流通店大无数是夫妻店 ， 根基上都没有策动、执行促销活动的能力
。所以，依附这类b端，我们会选择给他们提供数字化工具（传布、促销）、提升有关物料
。只有让他们共同KU酷游官网进行传布推广销售一体，这样能力治理并且行动起来
。

米多：一物一码在新品2430的利用上，是否有遇到难题点

？或者说一物一码的扫码互动率高吗

？

张经理： 我们目前重要是针对C端做扫码经营，由于我自身就是两全策动方面的内容，所以我会定期萦绕C端策动各类营销活动，但目前最大一个痛点是有点“自娱自乐”，C端扫码率低，这个是我们很头疼的事件
。我们也进建了其他企业，做出一些创新型的玩法，但C端对这种事件不感兴致，所以我们也只能做一些热点性的活动
。

但我以为，一物一码不应该是局限于在C端的扫码互动上，而是要把b端给关联起来
。所以，我很快地意识到一物一码C端扫码率终于不会很高，关键在于若何通过赋能b端，直连C端
。单纯针对C端的活动，扫码率普遍在百分之十几左右，bC一体化联动的活动，扫码率我以为能够跑到50%以上
。

目前，我们手头上把握了很多b端资源，除了流通店以表，在餐饮渠路还没涉及，后续我们将会通过与餐饮终端联手，基于b端扫码激励，提升b端与C端的互动率，最终实现bC一体化
。并且 BC 是一个系统化工程， 必要通过对b端精耕细作，造就b端对数字化的意识，并不是说用一个单一的促销软件工具就能实现的！

米多：东鹏特饮的一物一码战术，你们有没有深度相识过

？

张经理： 东鹏特饮一物一码的1元换购玩法，我们以为是促销活动，但的确他们在执行方面落地的很好
。他们通过一物一码促销活动的方式，急剧抢占了其他省份的市场份额，提升了销量
。但KU酷游官网战术沉心是通过促销活动扭转终端动销，我们是想通过一物一码的方式去扭转消费者认知，在用户造就上，KU酷游官网愿意花更多的功夫放在这方面，由于用户的认知并不是短功夫可能造就出来的，必要持久的孵化
。

所以，我们此刻就做了箱表码以及箱内码，箱表码就是给C端相识产品的信息、箱内码的激励则给到b端，提升b端对产品的上架率， 因而，我们跟东鹏的做法还是有肯定性质区别
。

米多：KU酷游官网在选米多启动营销数字化之前，在数字化方面还有其他的作为吗

？

张经理： 在做营销数字化之前，已经实现了两个：一个是渠路数字化、一个是产品数字化
。董事长对于数字化过程是极度看沉的，前面提到了我们长短

？闯劣没睦，所以我们今年下定刻意想借助一物一码数字化工具，从营销端进行数字化，做到治理B端、赋能b端、经营C端
。

米多：KU酷游官网的渠路数字化、产品数字化是怎么做的呢

？

张经理： 首先，在渠路数字化方面，重要萦绕整幼我员治理、市场建设、库存核查、进销存发展，有关数据能够直接反馈到公司各级辅导、经销商
。并且能够不断刻刻从微信端监察到产品销售的情况，可能关注到每一个省每个事业部每个处事处，蕴含每个市场的终端情况、铺货情况、市场建设、陈劣注促销等等
。 其次， 产品数字化是对产品 的溯源、资料、 出产过程、 出厂和流向的跟踪 
。

在产品数字化和渠路数字化以来，我们就针对消费者端起头做营销数字化
。

PART3.KU酷游官网营销数字化的发展规划

米多：终端数字化的治理部门，是承担一个什么样的职责

？

张经理： 终端数字化的治理部门，它重要是依附于b端，蕴含人员治理、终端造访、陈劣注促销玩法活动执行，例如一物一码
。

米多：消费者战术部以及终端数字化的治理部门，是决定做营销数字化之后才搭建的团队还是之前就存在的

？

张经理： 之前就存在这样一个架构，必要后期进行美满
。之前我们就想推动营销数字化部门成立，但是不知路若何联通下面的部门
。

米多：将来有打算沉新成立营销数字化部门吗

？

张经理： 这是注定
。我们想去单独成立这个部门，并且这个部门肯定是不从属于任何一个部门的，是给所有部门赋能，蕴含产品部、渠路建设部、促销部、推广部门，给各部门提供产品、数据、玩法、工具，它是一个直属于CEO的部门
。

米多：我们理解的话，就像是适口可乐一样推出一个像CGO、CDO这样的职能岗位，去携带一个赋能部门为其他部门，像销售部门、渠路治理部门或者财政端，提供一些基于终端消费者以及网点经销商的数据去做赋能，能够这样理解吗

？

张经理：对的
。

米多：营销数字化项目，目前是老板亲自主导吗

？还是由指定部门去推动

？

张经理： 此刻的话，整个项目工作是由老板来来主导
。其中，具体C端的运营由消费者战术部来执行
。 B端 重要由终端数字化的治理部门和经销商来执行
。若是要BC联动，必须得跟表商共同、跟经销商共同，能力更好成立与消费者的衔接
。所以说它蕴含的是两个B（b）端和C端
。

米多：将来3-5年或者5-10年间，KU酷游官网对营销数字化有什么向往和思考

？

张经理： 在KU酷游官网集团辅导里面，蕴含范总表白了一个概想就是：数字化必须得做，这是一个底子
。但是做之前必必要有组织架构、有专业的人做专业的事件，这是我们组织的一个方向
。

而后齐全架构以来再有玩法，像促销玩法、公家联动的玩法，有玩法以来还会思考到有没有人参加
。

我们以前也有做过，就是在餐饮渠路做一个扫码，就是顺带去做而不是专门做，他们在做的时辰就单纯做成一个促销活动，活动落地以来发现玩的人不多，消费者不参加，参加不积极，由于由于其时的一物一码活动没有受到辅导的器沉，导致活动的参加度很低
。

因而我们想做C端愿意参加、b端愿意共同推广的营销战术
。所以我们此刻必要组建这样一个团队
。

米多：KU酷游官网选型像我们这种SaaS软件的时辰，你们最大的不安点在哪里

？

张经理： 刚才也说到的有两个
。第一个是可能共同公司的理想，我们此刻就在做BC两端的数字化，可能共同来推广
。第二，要理解客户，满足公司的需要，必要各人一路来助忙一路来探求若何实现这个事件
。市面上做软件做产品的公司太多了，我们不是要找一个要我来跟你说我们必要什么的服务商，而是一个可能给我们来一点思路，结合KU酷游官网思路，让两个思路碰撞在一路，找出一个真的各人都认可的方式，各人一路走
。

米多：在张经理的工作中，营销数字化有起到正向的作用吗

？

张经理： 是的，由于传统促销活动已经满足不了C端的多元化需要
。此刻消费者接触某一个企业的信息方式多种多样
。在这种情况下，若是还是依赖从前地推、路演的方式做促销活动，已经齐全满足不了需要，无法疏导消费者
。而 通过一物一码数字化工具 ， 就能够清澈相识 消费者 感兴致的渠路
。

尾声：

KU酷游官网饮品全面推动渠路数字化刷新，利用数字化工具为营销赋能，形成经销贸易务可视化、售点治理和流程尺度化、消费者链接精准化、全链渠路内容一体化，实现整体市场运营能力的增长
。并以用户为中心，构建了齐全的电商平台内容生态链，布局了内容化+场景化+社交化的营销系统，极大地提升了消费者互动履历
。

将来，KU酷游官网饮品也会持续走在创新的路路上，同时加快数字化转型的快率，全面构建渠路系统，实现与消费者近距离对话，打响品牌的年轻化战争
。在将来的转型路路上，米多将持续为KU酷游官网提供营销数字化的产品支持以及当吓转销数字化整体解决规划，共同启发数字化的将来
。